Direktverkauf verändert Konsumverhalten und den Einzelhandel

Strategien namhafter Hersteller, technische Konsumgüter direkt an die Endkunden zu verkaufen, verändern die Branche signifikant. Das ergibt sich aus einer Studie der GfK, aus der einige Ergebnisse im Rahmen einer Kooperation des Marktforschungsunternehmens mit der gfu und der IFA Management GmbH veröffentlicht wurden. Demnach haben Konsumenten, die von Direct-to-Consumer-Strategien  (DTC) Gebrauch machen, dafür spezielle Gründe.

So zeigt die internationale Studie, dass solche Verbraucher bestimmten Faktoren eine größere Bedeutung beimessen als Konsumenten, die im Einzelhandel kaufen. Dabei stehe der Kundendienst nach dem Kauf an erster Stelle und werde von Direktkäufern als eine Stärke des Herstellers wahrgenommen, so die GfK. Zudem würden sachkundige Mitarbeiter und detaillierte Produktinformationen eher bei den Herstellern als im Einzelhandel erwartet.

Klassische Kaufkriterien wie Preis und Verkaufsförderung seien nach wie vor besonders wichtig, spielten beim D2C-Kauf im Vergleich zum gesamten Einzelhandelsmarkt jedoch eine kleinere Rolle, erklärte die GfK. Dagegen schätzen Direktkunden den frühen Zugang zu neuen Produkten, die von einigen Marken über ihre eigenen Kanäle auf den Markt gebracht werden, bevor sie in Einzelhandelsgeschäften erhältlich sind. 

Zudem hat GfK ermittelt, dass zusätzliche Berührungspunkte das Einkaufen für die Verbraucher immer komplizierter machen und den Wettbewerb intensivieren. Deshalb wird der Direktverkauf von Herstellern von vielen Einzelhändlern genau beobachtet, aber unterschiedlich bewertet. So zeigt die GfK-Studie, dass sich weltweit 33 Prozent der Einzelhändler Sorgen machen, der Direktvertrieb könne ihrem Geschäft schaden. 40 Prozent sind dagegen nicht besorgt, 20 Prozent haben dazu keine Meinung.

Nach wie vor sei der traditionelle Einzelhandel der wichtigste Vertriebsweg für technische Konsumgüter und könne von den Herstellern nicht ignoriert werden, betonte die GfK. Zudem seien die Betreiber stationärer Geschäfte immer häufiger bereit, auf der Verkaufsfläche spezielle Kontaktpunkte wie Kioske oder interaktive Displays platzieren, mit denen die Hersteller ihre Markenbotschaften vermitteln könnten. Neue Chancen ergäben sich auch daraus, dass DTC-Marken ihre digitalen Vertriebswege durch Präsenz in traditionellen Einzelhandelsgeschäfte ergänzen, um die Zahl der Kontaktpunkte zu vergrößern.

Da viele Verbraucher nicht mehr zwischen Online- und Offline-Einkaufserlebnissen unterscheiden, sei es sinnvoll, dass Online-DTC-Marken Partnerschaften mit Einzelhändlern in Erwägung ziehen, um in den Offline-Bereich zu expandieren und dort zu wachsen, stellte die GfK fest.